Targowanie się o cenę mieszkania i kredytu.

[Jasiek2]

Nie mam doświadczeń, jak w tytule, ale jestem po lekturze książki Macieja Dutko Targuj się. Zen negocjacji. Autor mnóstwo rzeczy w życiu wytargował (również dlatego że ma firmę). Pisze on tak o targowaniu się o cenę kredytu:

 

Weźmy na warsztat kredyt hipoteczny. Przyznam Ci się, że dopiero podczas trzeciej czy czwartej procedury kredytowania nieruchomości, w której brałem udział, pojąłem z pełną jasnością, że warunki oferowane przez bank są tak samo negocjowalne, jak zwyczajna transakcja biznesowa, mimo że po drugiej stronie stoi bardziej świadomy, twardy i znający zasady „przeciwnik” niż w innych codziennych transakcjach. Tymczasem większość kredytobiorców jest pod wpływem emocji: kupuje swoje pierwsze mieszkanie czy dom, myśli już o przeprowadzce, a bank traktuje jako bezduszną i zdemonizowaną instytucję, z którą się nie dyskutuje. A przecież kto powiedział, że nie można targować się o marżę czy prowizję albo zniesienie „obowiązkowego” ubezpieczenia? Zgoda: kredyty hipoteczne w Polsce wciąż są najatrakcyjniejszą formą pożyczania pieniędzy, a przy tym – usługą niezbędną dla większości ludzi, bo:
a) każdy z nas musi gdzieś mieszkać,
b) mało kogo stać na zakup mieszkania lub domu za gotówkę,
c) w naszym kraju z jakiegoś powodu wciąż pokutuje zasada, że lepiej „mieć”, niż „wynajmować”.

Zresztą, w mojej ocenie sytuacja na rynku kredytów hipotecznych jest fenomenem łamiącym podstawową zasadę ekonomii, czyli prawo podaży i popytu: zapotrzebowanie na kredyty hipoteczne jest olbrzymie, a mimo to ich koszty są niesłychanie niskie (choćby w porównaniu do drogich kredytów konsumpcyjnych, czyli tych „złych”). Zdawać by się mogło zatem, że skoro banki – robiąc tak wielką łaskę kredytobiorcom – pożyczają duże pieniądze na nieduży procent, nie można z nimi negocjować. Nonsens! Pamiętaj, że w banku pracują ludzie, którzy – i owszem – muszą się mieścić w odgórnie narzuconych ramach efektywności finansowej, ale też muszą wyrabiać konkretne limity podpisanych umów i obrotów. A skoro już odkryjesz, że bankowy sprzedawca usług jest... po prostu sprzedawcą, możesz domniemać też, że prawdopodobnie posiada margines manewru przy ustalaniu warunków pożyczki. Oczywiście, w odróżnieniu od innych sprzedawców, ten bankowy ma za sobą długie godziny szkoleń negocjacyjnych i na pewno nie pójdzie Ci z nim tak łatwo, jak ze sprzedawcą truskawek na targu. Ale i stawką nie jest pół kilograma owoców czy dwuzłotowy rabat, lecz kilka tysięcy złotych, które można urwać co najmniej z kilku stron.
Można zresztą zrobić coś mądrzejszego: szarpać się z bankiem o pieniądze to tak, jak siłować się z Gołotą na rękę – no da się, ale... Lepszą strategią wydaje się odwrócenie układu sił: zamiast „proszę o...”, proponuję skierować negocjacje na tory „nie zgadzam się na...”. Oprócz samego kredytu, banki dorzucają bowiem do koszyka także „niezbędne” produkty dodatkowe: ubezpieczenie A, ubezpieczenie B, kartę kredytową, kartę debetową, rachunek kredytowy, rachunek walutowy, opłaty za raport fotografa z placu budowy i tak dalej. A co, jeśli powiesz: Zgadzam się na wszystko, ale absolutnie nie chcę płatnej karty debetowej (względnie: ubezpieczenia). Basta!
Oczywiście, banki i na to są przygotowane, trzymając pod negocjacyjnym stołem gotową odpowiedź: Zgoda, ubezpieczenie możemy wyłączyć, ale wówczas musimy inaczej zabezpieczyć interes banku – podnosimy marżę o 1%. Kiedy zaś próbujesz, mimo wszystko, na pracowniku – powiedzmy we Wrocławiu – wywrzeć bezpośrednią zgodę na zmianę parametrów kredytu (obniżenie kosztów, zwiększenie kwoty pożyczki itp.), możesz być pewien, że usłyszysz: Wszystko zależy od decyzji analityków w Warszawie/Łodzi/Krakowie (o co chodzi w tej odpowiedzi – dowiesz się później, z opisu techniki nazywanej „siłą wyższą” albo „wyższą instancją”).
I tak dalej, i kto kogo. Ja w ciągu 10 lat negocjowania z różnymi bankami zaliczyłem – przyznaję – więcej niepowodzeń niż sukcesów. Ale to dlatego, że kiedy zaczynałem, nie było jeszcze tak mądrych książek, jak „Targuj się!”.
Inaczej rzecz miała się z moim przyjacielem, Jurkiem Sempowiczem. Kiedy w pewnym momencie jego płynność finansowa nieco się zachwiała i nie miał pewności, czy będzie w stanie terminowo spłacać kredyt, postanowił renegocjować warunki z bankiem. Niewiele osób wie, ale banki dają oficjalnie możliwość wnioskowania o zmniejszenie oprocentowania (sam również jeszcze kilka lat temu skorzystałem z takiej opcji; nie piszę „wynegocjowałem”, bo aby osiągnąć zniżkę na poziomie 1% i oszczędzić ok. 5 tysięcy złotych w ciągu kilku lat, wystarczyło złożyć jeden prosty wniosek i uzyskać zgodę bankowego analityka). Szykując wniosek o obniżenie oprocentowania, Jerzy miał podać uzasadnienie. W pierwszym odruchu chciał przyznać się, że po prostu sytuacja mu się pogorszyła i obniżenie wysokości zobowiązania pomoże mu w jego płynnym regulowaniu. Momentalnie palnął się jednak ręką w czoło, uświadamiając sobie, na jaką minę omal nie wlazł! Przecież bank, otrzymując sygnał, że płynność klienta została zachwiana, momentalnie weźmie takiego kredytobiorcę pod lupę i w razie najmniejszych problemów ze spłatą zadłużenia może zażądać dodatkowego zabezpieczenia, domagając się na przykład ustanowienia hipoteki na innej nieruchomości. W skrajnym przypadku może nawet nastąpić wypowiedzenie umowy kredytowej i żądanie niezwłocznej spłaty całości długu. A to byłaby katastrofa. Przyjaciel podszedł do tego samego „ciastka”, ale od drugiej strony – wiedząc, że nie może ujawnić swojej słabości... zagrał silnego. We wniosku o obniżenie oprocentowania zaargumentował więc, że albo bank pójdzie mu na rękę, albo przeniesie kredyt do innego kredytodawcy, który oferuje mu korzystniejsze warunki.
Nie wiem, czy zadziałała tu zasada zazdrości, jak u nastolatków (Gośka, jeśli nie pójdziesz ze mną do kina, to pójdę z Kaśką), ale udało się – bank obniżył oprocentowanie, a Jurek utrzymał kredyt. Gdyby – niczym uległy pies – położył się na grzbiecie, odsłaniając brzuch, zdany byłby już tylko na łaskę lub niełaskę wyższej od siebie siły; a wtedy miałby statystycznie takie same szanse na pogłaskanie, jak i na kopniaka.

 

Tego jest trochę, więc o targowaniu się o cenę mieszkania mam zamiar napisać coś za jakiś czas.

 

[RobertS]

13 godzin temu, Jasiek2 napisał:

targowaniu się o cenę mieszkania mam zamiar napisać coś za jakiś czas.

ale to będzie coś aktualnego, z życia wzięte?

 

sytuacja z ostatnich tygodni: sprzedający zaprosił kupujących (wszystkich razem) na spotkanie i mieli się dogadać, kto da najwięcej więc licytowali się, ale w górę

[Jasiek2]

W dniu 12.10.2021 o 08:22, Sentinel75 napisał:

ale to będzie coś aktualnego, z życia wzięte?

 

sytuacja z ostatnich tygodni: sprzedający zaprosił kupujących (wszystkich razem) na spotkanie i mieli się dogadać, kto da najwięcej więc licytowali się, ale w górę

Bardzo podobny przykład był chyba opisany w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka R.Cialdiniego (książka pożyteczna, ale lepsza znajomość natury ludzkiej niekoniecznie musi nas przed nią chronić). A w tym przykładzie (z ostatnich tygodni) sprzedający dostał dobrą cenę, jedna osoba kupiła wymarzone mieszkanie, a pozostałe przynajmniej nie przepłaciły.

[RobertS]

Mam tyle podobnych sytuacji życiowych, że takich książek czytać już nie muszę. 

[Jasiek2]

Maciej Dutko w Targuj się. Zen negocjacji  pisze o targowaniu się o cenę mieszkania (z rynku pierwotnego).

 

To jedna z najważniejszych zasad skutecznego targowania się – jeśli nie wiesz, ile coś jest warte, nie ustalisz realnych widełek negocjacyjnych. Niby to prawda oczywista, a jednak w negocjowaniu czasami zapominamy o faktycznej wartości transakcji i kierujemy się bliżej nieokreślonymi emocjami, przeczuciami czy zmysłami. Co nie zawsze jest dobre. W ramach przykładu zadam Ci kilka pytań: czy kupowałeś w ostatnich latach nieruchomość z rynku pierwotnego (mieszkanie lub dom), albo czy nosisz się z takim zamiarem? Jeśli tak, czy zapytałeś albo rozważasz, aby zapytać dewelopera o rabat? A jakiej wysokości upust spodziewasz się uzyskać, zakładając że cena przeciętnego mieszkania lub domu waha się od 200 do 800 tysięcy zł? Wybierz odpowiedź, która jest Ci najbliższa:

 

a) Fajnie, jeśli uzyskam 2-3% zniżki od ceny wyjściowej (przy zakupie nieruchomości za 200 tysięcy, aż 4-6 tysięcy zł zostanie w kieszeni!).
b) 5% - to absolutne minimum, jakie deweloper powinien mi dać.
c) Hm, zdecyduję się podpisać umowę jeszcze dzisiaj i zażądam od dewelopera 10% upustu!
d) Jeśli już teraz, dziś, wyłożę na stół walizkę z gotówką i podpiszę umowę, to postaram się ugrać 20%.
e) Co musiałbym zrobić, aby utargować 30%?

 

Dla jasności: w ciągu ostatnich 12 lat kupowałem lub partycypowałem w zakupie kilku mieszkań. Moje pierwsze mieszkanie (rok 2003, choć był to rynek wtórny) kupiłem o 12,5% taniej niż głosiła cena wyjściowa. Ostatnią nieruchomość (rok 2012, rynek pierwotny) kupiłem wprawdzie bez rabatu gotówkowego, ale z pakietem bonusów o wartości... 20% mieszkania. Moje doświadczenie (które jest przecież ograniczone, bo dotyczy tylko jednej osoby) dowodzi, że wynegocjowanie – już w pierwszej rozmowie ze sprzedającym – 10% ceny mieszkania jest absolutną prościzną. Zakładając więc, że mieszkanie kosztuje 400 tysięcy zł, oznacza to, że tylko jedną mądrą rozmową zaoszczędzisz przynajmniej 80 tysięcy! Nie, to nie błąd. Równanie jest poprawne:

 

400 tysięcy PLN x 10% = 80 tysięcy PLN

 

Jak to możliwe? Statystycznie rzecz biorąc, jesteś człowiekiem, który kupi mieszkanie w kredycie. A pamiętaj, że każde pożyczone na 30 lat 100 zł musisz oddać w kwocie 200, a nawet 300 zł (w zależności od banku). Jeśli zatem zbijesz cenę zakupu o 40 tysięcy, to de facto w Twojej kieszeni zostanie minimum 80, a być może nawet 120 tysięcy zł. Kiedy 3 lata temu kupowałem mieszkanie, czułem, że wiem już wszystko o negocjowaniu i jestem sprytny. Dlatego uznałem, że rozegram sprawę strategicznie: wiedząc, że mogę ugrać co najmniej 10% w gotówce, miałem też świadomość, że znacznie więcej uda mi się uzyskać, jeśli nie będę targował się o cenę, ale o wartości dodatkowe (wykończenie pod klucz, miejsce postojowe, dwie komórki lokatorskie i kilka innych drobiazgów) – wszak one też mają swoją cenę, którą musiałbym zapłacić, ale ich wartość dla sprzedawcy jest niższa niż koszt rabatu, jaki miałby mi dać. Dlatego, zamiast walczyć o 10% zniżki, postanowiłem zagrać o 20% wartości alternatywnej. Kierowałem się zasadą, że sprzedawca zawsze chętniej coś nam dorzuci, niż obniży cenę. I tak znajomość jednej prostej zasady... przesłoniła mi inną, o której wówczas nie wiedziałem. Łyknąłem więc świetne mieszkanie, w świetnej cenie i z pakietem świetnych bonusów, nie wiedząc wszak, ile tak naprawdę warte były dla dewelopera ugrane przeze mnie ustępstwa. Dopiero rok później, prowadząc intensywne konsultacje marketingowe dla jednego z największych polskich deweloperów, dowiedziałem się, że w skrajnym przypadku jest on w stanie dać nawet... 50% upustu cenowego i jeszcze zarobić na sprzedawanym lokalu! Górna szczęka... opadła mi do sufitu.

 

Z informacji, jaką otrzymałem od jednego z menedżerów działu sprzedaży, wynikało, że zniżka 50% jest teoretycznie możliwa. „Teoretycznie”, ponieważ jest to upust ekstremalnie duży i może być udzielony np. gdy inwestor zamawia pakiet kilkudziesięciu mieszkań, albo... gdy po drugiej stronie jest klient, który nie tylko płaci gotówką i od razu podpisuje umowę, ale też jest mocnym negocjatorem. Zapytany, jak często zdarza się udzielić tak wysokiego rabatu, menedżer z działu sprzedaży odpowiedział z uśmiechem: Jeszcze takiego nie udzieliliśmy. Ta-daam! Wróć teraz do listy odpowiedzi na pytanie, ile procent rabatu spodziewa się otrzymać przeciętny człowiek podczas przeciętnej transakcji zakupu nieruchomości: 3? 10? A może 30? Zauważ – nie pojawiła się tam opcja 50%, bo i chyba nikt nie pomyślałby, że jest to możliwe. Rozumiesz już, co mam na myśli, mówiąc, że przystępując do targów należy znać prawdziwą wartość przedmiotu transakcji? Przecież wartości tej nie wyraża jej cena, ale co najwyżej (a to i tak w dużym uproszczeniu) przedział kwotowy ograniczony ceną od góry, a kosztami od dołu.

 

 

 

 

 

 

Edytowane 12 Listopada 2021 przez Jasiek2

[Utzsome]

Ja bym chętnie poczytała jak to w praktyce wygląda targowanie się z deweloperem o cenę mieszkania z rynku pierwotnego, czy komus udało się skutecznie? 

[RobertS]

tak, to możliwe, wszystko zależy od dewelopera, mieszkania i ogólnie sytuacji na rynku

[lzalewski]

11 godzin temu, Utzsome napisał:

Ja bym chętnie poczytała jak to w praktyce wygląda targowanie się z deweloperem o cenę mieszkania z rynku pierwotnego, czy komus udało się skutecznie? 

Nie ma jednej uniwersalnej rady. Każda sytuacja, każda negocjacja może wymagać użycia innych argumentów, sposobu rozmowy itd. 

[Utzsome]

Hmmm, w roku negocjacji pewnie deweloper zakłada że klient może się targowickiej, więc pewnie też jakiś procent kwoty zakłada że może opuścic. Zastanawia mnie jakiego rzędu może być ta obniżka w roku negocjacji uzyskana, czy może deweloper może od razu zrezygnować z tych negocjacji i powiedzieć że ma innych chętnych zamiast mnie, tak na przykład? 

[RobertS]

może tak powiedzieć, bo dlaczego nie

 

u wielu nie ma jakichkolwiek negocjacji, nawet jak kupujesz kilka mieszkań, inni nie obniżą ceny za lokal mieszkalny, ale może kupić taniej np. miejsce postojowe, komórkę lokatorską itp...